Si eres proveedor que vende productos o servicios a empresas del canal HORECA (hoteles, restaurantes, cafeterías) probablemente alguna vez te has planteado esta pregunta: cómo captar clientes.
Existen muchas formas de aumentar la cartera de cuentas y escalar las posibilidades de negocio. Pero este sector arrastra un problema que ha calado hondo: desde siempre ha dependido mucho de las llamadas en frío o la venta directa.
En la actualidad, esto ya no es suficiente. Ahora es necesario centrarse en sistemas de prospección híper-segmentados y activar estrategias digitales adaptados al cliente actual.
Tabla de Contenidos:
Qué es HORECA
Entender el concepto HORECA es importante para conocer cómo captar clientes y qué estrategia es más atractiva.
HORECA es un acrónimo formado por las primeras letras de Hoteles, Restaurantes y Cafeterías/Caterings. Una forma rápida de referirse a la hostelería en general, incluyendo servicios de alimentación y gastronomía.
Dentro de HORECA podemos integrar también todas las empresas cuyo modelo de negocio gira entorno a la comida a domicilio o software TPV.
El término abarca mucho más, especialmente cuando nos referimos al canal HORECA B2B (Business to Business) como tal, ya que entra en juego todo el sistema de distribución y comercialización.
¿Qué significa HORECA B2B?
HORECA de empresas para empresas (B2B) engloba todos los proveedores y distribuidores que venden alimentos, bebidas, equipamiento, mobiliario o tecnología a hostelería, y cuya cadena de provisiones, hace posible su funcionamiento.
El cliente final que hay detrás de una relación entre empresas son las mismas empresas que forman parte del sector.
Si eres proveedor o distribución de productos o servicios para hostelería, necesitas saber quién es exactamente tu cliente objetivo para captarlo y convertirlo en cliente.
¿Quiénes son los clientes B2B del canal HORECA?
En este caso, son el conjunto de empresas y profesionales que compran bienes o servicios para utilizarlos en su propia actividad comercial. Los podemos agrupar en tres grandes grupos:
#1. Alojamiento: hoteles, hostales, resort, cadenas de hoteleras, etc.
#2. Restauración: restaurantes, franquicias, bares, cafeterías, gastrobares, servicios de catering, etc.
#3. Colectividades: hospitales, residencias de mayores, comedores escolares, etc.
Pero quienes realmente toman la decisión final son los chefs, cocineros, directores de compra, directores de operaciones, propietarios de negocios, CEOs, responsables de alimentos y bebidas (F&B), etc.
Algunas características del buyer person:
👉 Son personas que buscan optimizar costos y mejorar la rentabilidad del negocio.
👉 Usuarios activos en Internet que buscan los mejores proveedores de productos o servicios para sus clientes.
👉 Apuestan por la innovación culinaria y maximizar las ventas con tecnología puntera.
👉 Son clientes recurrentes que cierran acuerdos a largo plazo. Su ticket medio es alto y su LTV (Lifetime Value) también.
Principales estrategias HORECA para captación
Las estrategias más efectivas para captar clientes HORECA son:
◼︎ Venta directa (puerta a puerta): visitas estratégicas para presentar muestras de productos o realizar catas.
◼︎ Segmentación precisa con catálogos/dossier: entrega de catálogos de productos específicos según tipo de cliente.
◼︎ Acuerdos win-win de confianza: Cierre de acuerdos con condiciones ventajosas para minimizar el riesgo de cambio de proveedor. Ejemplo:lotes de pruebas, rappels por volumen, etc.
◼︎ Presencia Digital + Lead Generation B2B: Obtener visibilidad digital y liderar el sector es un punto a favor con el que conseguirás captar clientes desde medios digitales. Las estrategias de Led Generation B2B con SEO son las más efectivas y duraderas.
◼︎ Participación en ferias y eventos: asistir a congresos y ferias especificas del sector es un importante networking donde captar clientes directos.
Tener un buen SEO, es tener el 50% hecho
Esto no significa que debas apostar sólo por una única estrategia, frente a otras.
De hecho, se consigue objetivos mucho más rápidos y rentables con la combinación de estrategias de posicionamiento orgánico (SEO) y la publicidad digital (SEM).
En general, todas las estrategias de marketing son muy necesarias.
El marketing que ayuda a empresas del canal HORECA a generar oportunidades comerciales reales
Pero el SEO es una base sólida necesaria y muy potente para escalar el negocio.
Cuando hablamos de visibilidad y liderazgo online, prácticamente estamos hablando de SEO. Y si, además, añadimos estrategias de Lead Generation B2B, estaremos consiguiendo implementar todo un sistema de captación de clientes activo 24 horas al día, los 365 días del año, en piloto automático.
✅ SEO es posicionamiento local y Google Business Profile (mapa de Google).
✅ SEO es reseñas, opiniones y testimonios
✅ SEO también es respuesta generativa y recomendaciones en ChatGPT o IAs similares.
✅ SEO, aunque no se defina así, también son redes sociales cuando conseguimos que un proveedor nos encuentre en canales sociales.
✅ SEO también es aparecer en directorios HORECA y otras plataformas afines.
Por qué SEO HORECA (B2B)
SEO local. Es la estrategia ganadora por su potencial local. Se activa en los resultados de Google cuando un cliente busca lo que ofreces y desea que sea una empresa de su zona.
SEO inicia el funnel. Es la estrategia de marketing digital en la que pivota muchas otras estrategias destinadas a la captación de clientes B2B. Como ya hemos comentado, SEO + Lead Generation te ofrece un abanico de posibilidades con las que conseguir clientes de forma continua y sin grandes esfuerzos.
SEO para EEAT. Con SEO puedes generar autoridad, confianza y experiencia entorno a una marca, tres ingredientes necesarios para que clientes potenciales te elijan y decidan hacer negocio contigo.
El SEO no desaparece. El SEO es la estrategia más versátil de todas, la que toca más puntos clave del marketing en general y la que más dura. Su proceso es largo y constante, pero lo hecho para mejorar en SEO, siempre estará ahí, haciendo su trabajo en piloto automático, incluso cuando dejas de invertir en SEO.
SEO es natural, no intrusivo. Además, SEO es una de las estrategias de marketing denominada como “no intrusiva”. Ataca, sin ataque. No persigue clientes en modo abusivo, sino que se limita a estar para cuando alguien que realmente está interesado pregunte en Google, aparecer sin publicidad.
¿Quién puede ayudarme a captar clientes?
Para implementar estrategias de captación es importante contar con un equipo comercial o asiste de ventas. Si no dispones de sitio Web o catálogo online, comienza por invertir en digitalización para expandir las posibilidades de negocio y escalar su visibilidad.
Un experto en Diseño Web puede diseñar una web corporativa (marca) de tipo proveedor para “ser visibles” y “accesibles” al cliente potencial. Este tipo de webs son económicas y no requieren mucho mantenimiento.
Si, por el contrario, lo que te gustaría es ofrecer un espacio con catálogo de productos, precios y posibilidad de vender online, necesitarás configurar un ecommerce compatible.
Por otro lado, el experto en marketing digital alineará todos los esfuerzos para crear un proceso de captación consolidado. Es importante elegir profesionales especializados en HORECA y captación B2B que entiendan realmente cómo son las relaciones comerciales y gestión de cuentas. Este tipo de servicios tienen un coste mensual que ronda los 400 euros al mes.
Si necesitas ayuda, cuéntame tu proyecto. Si yo no puedo ofrecer solución, te derivo a otros profesionales que sí lo harán.
¿Y tú? ¿Qué otras estrategias utilizadas para captación B2B HORECA?
El SEO es un monstruo imparable que me hace estar constantemente en guardia. Orgullosa de pertenecer a esta primera generación de perfiles digitales. ♡