Hace algunos años, cuando inicié en el mundo del posicionamiento Web, era habitual que llegaran contactos de empresas interesadas en servicios de marketing casi a diario. Por desgracia, esto ya no ocurre con tanta frecuencia.
En parte, porque hace 15 años la demanda de diseño web y marketing digital era mucho más alta. Tener una web y otros canales de marketing activos no era común. Ahora, prácticamente todas las empresas cuentan con un sitio Web, redes sociales y servicios de marketing online. Además, ha crecido el número de profesionales de marketing o agencias de publicidad. La competencia, como ocurre en otros sectores, afecta mucho a la hora de repartir el pastel.
Conseguir nuevos clientes es cada vez más difícil, por eso es muy importante prestar atención a las estrategias que se enfocan en Flip The Funnel.
En este post te cuento por qué el funnel tradicional de ventas ya no es suficiente y cómo darle la vuelta.
#1. ¿Qué es Flip The Funnel?
El concepto “Flip the Funnel” surge a raiz del libro “Flip The Funnel: How to use existing customers to gain new ones” de Joseph Jaffe (2010). El autor nos invita a “dar la vuelta al embudo tradicional de ventas” para centrarnos en el cliente como punto de partida y crecimiento de la empresa.
A diferencia del funnel tradicional (tofu, mofu, bofu), que comienza atrayendo prospectos y termina con la conversión, este embudo invertido busca retener y convertir a los clientes actuales en promotores activos de la marca (brandlovers).
¿Te imaginas un modelo de negocio en el que en lugar de ser tú quien persiga a los clientes potenciales sean ellos los que vengan a ti?
Básicamente este es el enfoque Flip The Funnel.
Este modelo reduce costes de adquisición dentro de las empresas ya que cuesta entre 5-7 veces menos retener un cliente que captar uno nuevo. Además, es una máquina potente para fidelizar clientes, aumentando la satisfacción y ticket medio.
A mi, personalmente, me encanta la idea de ser un modelo que persigue impulsar el marketing orgánico, sin ser intrusivos, siendo los propios clientes felices quienes recomienden la marca y actúen como imán para atraer usuarios interesados en lo que ofreces.
#2. ¿Cómo funciona un embudo centrado en el cliente?
Para entenderlo, debemos darle la vuelta al funnel tradicional, de tal forma que en lugar de ser un embudo que se estrecha hacia abajo, se convierte en una pirámide.
El embudo Flip the Funnel empieza en la base (clientes) y mediante estrategias de fidelización, confianza y experiencias consigue ascender hacia un nivel de lealtad y compromiso con la marca. Esto atrae nuevos clientes recomendados por los ya existentes, es decir, a partir del boca a boca generado de forma natural.
Normalmente es un funnel que se representa a continuación del funnel tradicional, configurando un ciclo de crecimiento continuo en el que los clientes forman parte del proceso de ventas y marketing.
#3. Diferencias entre el Funnel de Ventas Tradicional y Flip The Funnel
#4. Fases del Flip The Funnel
Su autor, Joseph Jaffe, lo resumió en 4 fases siguiendo las siglas A-D-E-R (Attract, Delight, Engage, Refer):
- ATTRACT / ATRAER: en esta fase no se trata de atraer usuarios desconocidos, sino de atraer la atención del cliente actual para que se sienta cuidado y mimado. Ejemplos: servicio postventa, personalización, programas de lealtad, marketing experiencial, etc.
- DELIGHT / DELEITE: es el momento de superar todas las expectativas y sorprender positivamente al cliente. Acciones como detalles inesperados pueden ayudar a que el cliente se sienta único.
- ENGAGE / INVOLUCRAR: conseguir que el cliente se involucre con la marca y participe activamente. Ejemplo: contenidos en redes sociales, encuestas, comunidades de opinión, etc.
- REFER / RECOMENDAR: último proceso del funnel en el que el cliente recomienda la marca y se convierte en embajador. Estrategias relacionadas con programas de referidos/incentivos, difusión de casos de éxito, entrevistas, reseñas, UGC (contenidos generados por usuarios), etc. deben formar parte del plan de marketing y crecimiento de la empresa desde el primer minuto.
Te lo cuento.
#5. ¿Cuándo utilizarlo?
Lo normal es pensar que Flip the Funnel funciona cuando ya tienes una base de datos con clientes activos que puedas convertir en embajadores para generar crecimiento.
Sin embargo, creo que es una estrategia que debe plantearse desde el inicio, incluso cuando estás empezando de cero y aun no tienes clientes. Es decir, no esperar.
Desde que utilizo el embudo global (funnel tradicional + flip the funnel) en mis estrategias de marketing online, obtengo mejores resultados. Hace tiempo que el embudo de ventas tradicional ha dejado de ser eficaz por sí sólo y el camino atraer-convertir-retener se ha hecho más complejo.
Desde mucho antes de conseguir tu primer cliente, ya debes estar pensando estratégicamente cómo fidelizar y enamorar con tu marca.
La confianza y calidad del producto/servicio se trabaja de forma continua desde el minuto 1. Pensar que por tener pocos clientes, no es rentable invertir en estrategias de fidelización, es un grave error.
El funnel de ventas tradicional te permite captar nuevos clientes mientras que Flip The Funnel convierte clientes en la mejor estrategia de crecimiento.
Ambas son necesarias para escalar un negocio digital.
Veamos un ejemplo práctico de una empresa de asesoría para nuevos autónomos.
#6. Ejemplo real de Funnel: Asesoría online para autónomos
Ejemplo real de Funnel de Ventas tradicional + Flip The Funnel paso a paso para una agencia que ofrece servicios de asesoría online para autónomos. Más abajo podrás descargar el PDF de ejemplo.
A) Funnel Tradicional (Atracción → Conversión)
— ATRACCIÓN
Objetivo: captar tráfico cualificado de personas que están pensado en darse de alta como autónomos o van a darse de alta próximamente.
Acciones de marketing:
(+) SEO – Guía “Cómo darse de alta como autónomo paso a paso en 2025” (requisitos a tener en cuenta) + post en el blog “Calculadora de cuotas: cuánto pagarás de cuota de autónomos en 2025
(+) Google Ads / Meta Ads – “Asesoría online para el alta de autónomos en 2025. Agenda tu cita con un asesor profesional totalmente gratis.”
(+) Social Media: calendario editorial para instagram + facebook + linkedin (apoyo para generar confianza, resolver dudas por DM y crear comunidad)
— CAPTACIÓN DE LEADS
Objetivo: convertir tráfico recibido en el mayor número de leads posible (usuarios interesados que dejan su contacto o agendan la primera cita telefónica).
Acciones de marketing:
(+) Landing page de registro + Lead Magnet: “Checklist de alta + calendario de obligaciones durante el primer año” (crear base de datos de leads)
(+) Página de Servicio: “Asesoría online para nuevos autónomos. Primera consulta gratis” + FORMULARIO
(+) Atención personalizada – consulta por Whatsapp Business desde Web
(+) Email Marketing de refuerzo o secuencia de emails (MAILING 2) – propuesta de oferta económica limitada en el tiempo.
— NUTRICIÓN Y CONSIDERACIÓN
Objetivo: Educar y reducir fricciones.
Acciones de marketing:
(+) Email Marketing de refuerzo o secuencia de emails (MAILING 3-6) – pasos para el alta, consideraciones a tener en cuenta, preguntas frecuentes, casos de éxito, ejemplos reales de cómo se realiza la gestión, herramientas de facturación, comparativa de planes (antes/después), etc. + CTA precio servicio / oferta limitado.
(+) Social Media: calendario editorial para instagram + facebook + linkedin (apoyo para generar confianza, resolver dudas por DM y crear comunidad)
(+) Remarketing (Display + Meta Ads)
— CUALIFICACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DE VALOR
Objetivo: Identificar intención y urgencia. ¿El lead está realmente interesado? (naranja – rojo – rojo intenso).
Acciones de marketing:
(+) Lead Scoring automático. Analizar base de datos (leads) para conocer el interés, quienes están naranjas o cuáles son leads rojos, próximos a la conversión.
(+) Llamada de seguimiento y propuesta cerrada
(+) Soporte
— CIERRE Y ONBOARDING
Objetivo: De lead a cliente, formalizar acuerdo y empezar sin fricción
Acciones de Marketing:
(+) Panel de cliente, bienvenida automática y checklist de documentación y reunión inicial
(+) Asignación de asesor personalizado
(+) Set Up y seguimiento del servicio contratado
B) Flip The Funnel (Retención → Expansión → Advocacy → Referidos)
— RETENCIÓN & ONBOARDING EXTENDIDO (primer mes)
Objetivo: Seguridad, claridad, feedback
Acciones de marketing:
(+) Calendario de obligaciones del primer año totalmente personalizado
(+) Pack de plantillas útiles para iniciar actividad (facturas, gastos, registro, etc.) + tutoriales en vídeos de corta duración
(+) Chat directo con agente/asesor
(+) Marketing de Automatización: emails con puntos importantes y recordatorios de fechas clave
— ENGAGEMENT
Objetivo: Implicar al cliente y aumentar el uso del servicio
Acciones de Marketing:
(+) Comunidad nuevos autónomos (grupo privado Slack/Discord)
(+) Webinars mensuales sobre gestión de empresa y marketing para acelerar el impacto del negocio
(+) Encuestas de satisfacción: ¿Cómo podemos mejorar?
(+) Marketing de automatización – segmentación por sector para contenidos personalizados
(+) Blog – contenidos de ayuda por sectores y suscripción a newsletters según temática o pilares por interés.
(+) Social Media: calendario editorial para instagram + facebook + linkedin (apoyo para generar confianza y humanizar la marca, casos de éxito, entrevistas reales, behind the scene – cómo lo hacemos)
(+) Marca personal del Asesor + Bio Linkedin
(+) Lead Magnet con cursos + ebooks de autor = asesor que refuercen la experiencia, confianza y profesionalidad
— DELEITE
Objetivo: superar las expectativas
Acciones de marketing:
(+) Revisión trimestral de deducciones y optimizaciones
(+) Informes de seguimiento con datos claros, fáciles de entender y consejos útiles para su mejora
(+) Sesión estratégica de ayuda como regalo al cumplir los primeros 3 meses del servicio
(+) Feedback asesor (llamada, videollamada, reunión)
(+) Marca personal del asesor + Bio Linkedin
(+) Lead Magnet con cursos + ebooks de autor = asesor que refuercen la experiencia, confianza y profesionalidad
— EXPANSIÓN
Objetivo: aumentar LTV con servicios relevantes para el cliente
Acciones de marketing:
(+) Estrategias de ventas Cross-selling o Up Selling: Herramientas de facturación electrónica, gestoría laboral para contratar a tu primer empleado, planificación fiscal anual, presentación de modelos anuales, asesoría de ayuda o subvenciones, plan mejorado con acciones de marketing para aumentar la facturación, etc.
(+) Contenido de valor. Ebooks con Novedades, tendencias y nuevas propuestas para autónomos
(+) Consultoría 1:1 y charlas con expertos
(+) Social Media: calendario editorial para instagram + facebook + linkedin (apoyo para generar confianza y humanizar la marca, casos de éxito, entrevistas reales, behind the scene – cómo lo hacemos)
— BRAND LOVERS / UGC
Objetivo: Convertir satisfacción en prueba social
Acciones de Marketing:
(+) Solicitud de reseñas en Google, Trustpilot o testimonios de LinkedIn
(+) Caso de éxito con mención en redes sociales, blog + enlace para compartir
(+) Entrevista con mención + enlace para compartir
(+) Marca personal del asesor + Bio Linkedin
(+) Lead Magnet con cursos + ebooks de autor = asesor que refuercen la experiencia, confianza y profesionalidad
— PROGRAMA DE REFERIDOS
Objetivo: Que el cliente puede atraer nuevos clientes
Acciones de Marketing:
(+) Marketing de recomendación. Estrategia de fidelización por incentivos y sello cliente (enlace web): programa “invita a otro autónomo” con recompensa por puntos. Código de enlace único de referido + dashboard de seguimiento.
(+) Email de activación y seguimiento mensual del monedero
— PREVENCIÓN DE CHURN Y WIN-BACK
Objetivo: mantener la relación con el cliente
Acciones de Marketing:
(+) Alerta de riesgo (baja interacción, tickets sin respuesta, NPS bajo, etc.)
(+) Oferta de “pausa” o downgrade antes de la baja
(+) Comparativas esenciales
(+) Recap de éxito obtenido
¿Y tú? ¿Cómo planteas el funnel de ventas? ¿Necesitas ayuda con el tuyo?
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El SEO es un monstruo imparable que me hace estar constantemente en guardia. Orgullosa de pertenecer a esta primera generación de perfiles digitales. ♡